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服务营销 决胜终端
2013-07-31 10:54:56      来源:

       随着饲料行业竞争越来越激烈,渠道及终端用户已成为各个饲料企业必抢的制胜点,对终端用户的把控成为销增长的关键,终端用户已经成为产品销售的最重要的环节,可以说,在市场竞争如此激烈的今天,谁掌握了终端用户,就意味着掌握了市场的主动权,然而,到底什么是终端?怎样通过服务营销来决胜终端?这些都是营销面临的问题,根据自己工作情况,总结出一些心得,希翼对大家有所帮助: 

一、认识终端

  终端,在标准的营销书上,终端恐怕是个找不到的名词,形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看,终端可以理解为商品的零售卖场,是商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环,他可以是人员直销、厂家直销,是购买者实现购买的场所,是分销渠道中最关键的神经末梢,今天这里谈到的终端也就是我的一线养殖户。

二、什么样的服务才叫优质服务?怎样服务?

饲料行业的优质服务是:
    1)超出顾客的希望值。
    2)在看到产品之前,先看到你的服务和你。
    3)全员服务:透过的好,使您感到团队的好,企业的好,产品的好,成为顾客并多消费一些产品,增加销量。

饲料业务员销售服务不是仅仅去给养殖户养的畜禽治病,重点是向养殖户先容选种、防疫、防病、配料、拌料、喂量等养殖管理常识。每一环节都关系到饲料的品质性能能否很好地发挥,这都需要你去加强引导。 

三、怎样通过服务营销来决胜终端

首先要采集大量的客户资源信息,准确掌握、了解区域规模猪场状况、存栏、养殖水平、理念、设施设备、主要竞争对手的相关情况和所采取的营销策略,再次明确开发目的(树立市场示范户)。

第一步  导入阶段

1、理念引导:先容美狮贵宾会登录22299以及目前先进的养殖模式、养殖理念、合作模式和示范户生产效益等,让养猪户从理念方面进行改变。

2、需求鉴定:了解养殖户猪群健康状况以及目前养猪户在生产管理方面存在哪些问题,急需解决哪方面常识,鉴定出客户需求。

3、问题分析:对于客户目前在生产管理方面存在的问题进行合理分析、找出原因所在。

4、方案确定:针对存在的问题,协商研讨,拿出解决方案。

第二步  开发阶段

1、解决问题:将研讨出的方案和养殖场一块实施,解决存在的问题。

2、驻场服务:技术服务人员驻场进一步了解猪场情况,重新评估,完善解决问题的方案,使工作做得更细更精确。

3、规范管理:引导猪场做好生产管理,完善档案及各类资料。

4、规范操作:纠正猪场各个环节不规范的操作,引导科学、规范的操作方法。

第三步  巩固阶段

1、提高成绩:通过对问题的解决,提高养殖场生产成绩。

2、总结数据:总结出现在生产数据,和之前进行比对,找差弥补

3、效益分析:对生产环节中所总结出来的数据进行效益分析。

4、塑造典型:将客户塑造成杨凌石羊的示范户、标杆户。

5、宣传扩散:通过组织参观,办推广会进行大力推广,锁定新客户,开发新客户。

四、 正确理解饲料企业服务营销 
       饲料企业对养殖户的服务并非多多益善。有的饲料企业以为服务是超越价格战的法宝。他们认为养殖户会因为更好更多的服务而接受高价。但事实上,养殖户对其中的部分并不感兴趣。就算感兴趣,也认为更好更多的服务是饲料企业应该做的,因此,大家的服务不能捎带养殖户不喜欢的东西,否则欲速不达。事实上,养殖户对饲料企业的服务往往是贪得无厌的。如果做一个养殖户关于服务项目的调查,你会发现他们基本上是要求越多越好,恨不能让饲料销售业务人员到他的养殖场去做义务小工,既帮他们运回饲料,还能当装卸工卸下饲料,再搬运堆码,然后再帮他们饲养、防疫、治病、甚至打扫圈舍、称猪以检验饲料产品的效果……养殖户认为花钱买的是饲料,而服务则是附带奉送的。对养殖户来说,这种免费的礼物当然是越多越好。然而,对饲料企业来说,这就意味着营销成本的增加。饲料业不仅早已不是暴利行业了,而且微利得相当可怜,过高的服务成本是饲料企业难以承受之重。一些明智的饲料企业只把自己的服务限定在引导防疫和称猪验重方面。防疫是为了让畜禽少得病,以保证饲料效果,称重是为了证实饲料效果。如果一个业务员去给养殖户做过于烦琐的杂务,或是叫作服务,这只会引起养殖户的轻视。所以,饲料企业企图用增加服务来逃离价格战泥潭是不现实的。因为这种服务在业内蔓延就成了行业的必须品,只会刺激养殖户对更多免费服务需求的日益增长。只会让饲料企业在没有逃离价格战泥潭的同时又陷入了服务战营销成本战的绝境

     目前、我省养殖水平相对滞后、养殖能力还处在全国薄弱省份行列,因此,通过向养殖户提供贴近的服务,从而提高养殖户的养殖能力,提升其经营管理水平,可以极大的带动养殖业的成长和发展,主动服务、定点服务,深度服务、全过程服务、个性化服务等为饲料企业带来稳固的市场根基和需求空间,实现饲料业、养殖业的双赢,现代的竞争不简简单单是产品,更是服务。

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